人格特质对员工绩效的影响 ——以Z保险公司销售人员为例

论文总字数：27357字

目 录

1、引言 1

2、文献综述 1

2.1人格特质理论研究发展概况 1

2.2工作绩效研究发展概况 1

2.3人格对工作绩效的影响相关研究成果 2

3、基本概念 3

3.1卡特尔人格特质理论概念 3

3.2 16种人格特质因素 3

3.2.1概述 3

3.2.2 16种人格因素维度划分及特征 4

3.3工作绩效四因素绩效结构模型 4

4、公司简介 5

5、研究设计 6

5.1研究内容与研究意义 6

5.2研究方法 6

5.2.1文献研究法 6

5.2.2问卷调查法 7

5.2.3统计分析 7

5.3问卷设计与发放 7

5.3.1 16PF人格测试问卷 7

5.3.2绩效评定量表 8

5.3.3问卷发放与回收 8

6、数据分析 8

6.1信度检验 8

6.2效度检验 9

6.3描述统计分析 10

6.3.1调查样本的描述性分析 10

6.3.2性格特质的描述性分析 10

6.3.3工作绩效的描述性分析 11

6.4相关性分析 11

7、结论 12

7.1任务绩效与性格特质的相关性 12

7.2努力绩效与性格特质的相关性 12

7.3人际绩效与性格特质的相关性 13

7.4适应绩效与性格特质的相关性 13

8、建议与对策 13

8.1企业要规范员工性格管理 13

8.2加强企业文化建设 13

8.3员工的自我发展与提升 13

9、 研究的创新点与不足之处 14

参考文献： 14

附录一 15

附录二 18

致谢 31

人格特质对员工绩效的影响

——以Z保险公司销售人员为例

杨莹

,China

Abstract:Sales of insurance are increasing rapidly. But at the same time, the turnover of sales staff has increased. In order to recruit the right people, achieve the goal that people post match, talent assessment technology is indispensable, and personality tests also gradually become many enterprises in recruiting talents often use talents assessment mode. In this paper, with the four factors of 16 pf personality test questionnaire and the working performance and structural model, the Z insurance company sales staff personality traits and job performance of four dimensions for correlation analysis. Results show that personality traits of different dimensions of job performance the correlation between different dimensions of each are not identical, which present a significant correlation is: stability, a significant positive correlation with task performance; Sensitivity, fantasy, and task performance are significantly negatively correlated; There is a significant negative correlation between tension and effort performance; There is a significant positive correlation between stability and interpersonal performance; There is a significant negative correlation between fantasy and interpersonal performance; There is a significant positive correlation between the group sex and the adaptive performance. This suggests that personality traits have an impact on performance.

Key words:Insurance sales; Personality traits; Job performance

1、引言

改革开放之后，各行各业都开始迅速发展，其中，保险行业所占市场份额也越来越大。保险行业有其他行业不可替代的重要功能。自1980年国内保险业务恢复以来，随着监管现代化水平不断提高，市场化改革深入推进，保险业服务能力大幅度提升，发展势头强劲。就宏观方面来说，保险可以促进经济发展，促进对外贸易，同时也在保障社会稳定这一方面也发挥着重要的作用。从微观上来看，保险对于个人来说也是必不可少的。风险无处不在，且存在一定的随机性，因此，个人购买保险也具有重要意义。通过保险公司的赔款，可以减轻自身的经济压力，同时可以加强其风险意识，能够及时转移风险。

由于国家政策的支持以及社会文化的不断进步发展，人们对保险有了新的认识，中国的保险覆盖率有了飞速的提高，但与国外发达国家相比仍然存在差距。保险是每个人都需要的，但是，却不是每个人都会主动去寻求保障的。我国传统文化观念中会比较避讳谈到未来的不测与不幸，这就导致了保险营销方面的难度比较大，对保险销售人员的要求也就更高，需要专业性的人才。

在当代，人才的重要性不言而喻，人才是推动国家经济发展不可缺少的动力，同时，也是衡量一个国家软实力的重要因素。企业在选拔人才时，在考虑其专业能力之外，对其的专业素质要求也越来越高，包括心理素质、性格等。每个人的性格都具有其独特性，许多企业在招募员工时，也会通过问卷的方式来测评应聘者的性格特征，从而评价该应聘者是否适合该岗位，以达到人职匹配的目的。

基于此，本研究以Z保险公司的销售人员为例，通过问卷调查等方式，将员工人格特质和工作绩效进行量化计分，再进行相关性的研究，发现人格特质对销售人员工作绩效的影响。让员工正确认识自我，成为一名合格的销售人员。从而达到人岗匹配的目的，减少员工流失率，促进组织与员工共同发展。

2、文献综述

2.1人格特质理论研究发展概况

1921年，心理学家奥尔波特在《人格特质：分类与测量》中首次提出了人格特质的概念。奥尔波特认为人格特质具有“支配个人行为的能力”，使得每个个体具有其独特性。1961年，奥尔波特在其著作《人格型的成长》中，形成了完整的人格特质理论。奥尔波特把特质分成共同特质和个人特质。共同特质是指在一定条件下，大多数人所共同具有的特点。个人特质指的是个体身上所独具的特质。个人特质又分为首要特质、中心特质、次要特质。首要特质就是指一个人身上所表现出来的最典型的特征；中心特质是指构成每个人的独特性的几种特质；次要特质是指每个人身上的一些并不重要的特质，这些特质在一般情况下并不能表现出来。

1995年，卡特尔在奥尔波特提出的理论基础上，又提出了根源特质，将根源特质分为16种人格维度并且提出了一个理论模型，且编制了《卡特尔16种人格因素测验》这一测量问卷。模型一共分成四层，其中分别有，个别特质和共同特质、表面特质和根源特质、体质特质和环境特质以及动力特质、能力特质和气质特质。

2.2工作绩效研究发展概况

上个世纪90年代，在还没有对绩效进行系统的研究之前，人们将其当成一个单维度的简单概念，即工作的完成情况。Campbell等人的研究认为，工作绩效是与工作目标相关联的各种行为，把绩效看成是多维度的，极大的推动了工作绩效理论研究的发展。

1993年，Broman和Motowidlo提出了任务绩效一周边绩效理论。他们将工作绩效看成两个维度，周边绩效是指与周边行为有关的绩效，任务绩效则与工作产出直接相关。这两个绩效维度的划分得到了国内外学者的充分认同。

1997年，Scotter和Motowidlo的研究又进一步将绩效分成了三个维度，即将其中的周边绩效又分成了工作奉献和人际促进。工作奉献反应自律行为，人际促进则指鼓动员工士气，增强员工合作等。

2000年，Pulokos又进一步提出了适应性维度，将绩效分为了四个维度，即任务绩效、工作奉献、人际促进、适应绩效；

2005年，温志毅在对企业管理人员的研究中，否定了工作绩效二因素理论和三因素理论，并且确认了四因素绩效模型适合工作绩效的测量以及评估，在我国具有适用性，提出任务绩效、人际绩效、适应绩效和努力绩效这四个维度。

2.3人格对工作绩效的影响相关研究成果

1992年，Barrick和Mount以五类专业职业代表为分析对象，通过经典管理学知识进行较为详尽的综合分析，其研究结果指出，能够较好的预测工作绩效的人格维度为尽责性，责任感与所有的关键指标都相关，也能预测工作绩效。

1996年，Motowidlo和Scotter基于Broman和Motowidlo提出的任务绩效与周边绩效理论，对周边绩效的组成结构进行了划分，分为人际关系和工作奉献这两个维度，并将这两个维度与人格维度进行相关性分析，研究结果表明，宜人性和尽责性与这两个维度呈现显著相关。外向性仅与人际关系这一维度呈现显著相关性。

国内对人格与工作绩效相关的研究，也有很大的进展。

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