论文总字数：28840字

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摘要 III

Abstract IV

1. 前言 1

1.1. 研究背景 1

1.2. 研究目的 1

1.3. 研究意义 1

1.4. 本文创新点 2

1.5. 研究框架和方法 2

1.5.1. 研究框架 2

1.5.2. 研究方法 2

2. 文献综述 3

2.1. 绩效薪酬体系相关理论研究 3

2.1.1. 薪酬 3

2.1.2. 绩效量化与薪酬的关系 3

2.1.3. 绩效薪酬 4

2.2. 薪酬满意度相关研究 5

2.2.1. 薪酬满意度的内涵 5

2.2.2. 薪酬满意度的作用 5

2.2.3. 薪酬满意度影响因素 5

2.2.4. 薪酬满意度的维度与测量 5

2.3. 文献述评 6

3. 研究设计 7

3.1. Y公司介绍 7

3.1.1. 公司背景 7

3.1.2. 公司组织结构 8

3.1.3. 销售部介绍 8

3.2. 假设提出与模型建立 9

3.2.1. 提出假设 9

3.2.2. 模型建立 10

3.3. 量表选取与问卷设计 11

3.3.1. 量表选取 11

3.3.2. 问卷设计 12

3.4. 数据收集 12

4. 实证研究 13

4.1. 信度和效度分析 13

4.1.1. 信度分析 13

4.1.2. 效度分析 13

4.2. 描述性统计 14

4.3. 人口统计学变量分析 15

4.4. Y公司销售顾问的绩效薪酬感知情况 19

5. 研究结果分析 20

5.1. 薪酬满意度分析 20

5.1.1. Y公司销售顾问薪酬满意度情况 20

5.1.2. Y公司销售顾问薪酬满意度影响因素及原因 21

5.1.3. Y公司绩效薪酬体系情况 21

5.2. 分析结果 22

5.3. 问题讨论 22

6. 结论与展望 23

6.1. 研究结论 23

6.2. 提出建议 24

6.2.1. 提高绩效薪酬感知 24

6.2.2. 加强绩效与薪酬之间的联系程度 24

6.2.3. 提高薪酬满意度 24

6.3. 研究不足 25

6.4. 研究展望 25

致谢 27

参考文献 28

附录 29

民营企业销售顾问薪酬满意度研究——以Y公司为例

邢力丹

，China

Abstract：Performance pay is a form of salary that directly links employees' pay and performance to performance. The most widely used is the sales staff and the employees in the production line. At present, China's foreign experience and practice are To adapt to the local performance pay management system has been developed and widely used, this paper is in the existing framework, concerned about the implementation of the system object - sales consultant, through the questionnaire survey Y company sales consultant and salary satisfaction, Based on the characteristics of the company's salary system, this paper establishes the theoretical model by means of factor analysis and demographic variables. This study leads to the satisfaction of the sales consultant's salary, such as the age of the sales consultant, the working life, the low performance pay perception and the corporate culture environment Low degree of conclusions, the study based on the results of the analysis of the causes and factors to do a closer look at the future development of Y companies to make recommendations for reference.

Key words：Salary satisfaction；Performance pay；Salary perception；sales consultant

前言

研究背景

宏观下的企业是维持社会运转的一部分，微观下的企业是由很多人员在核心目标指引下合作达成目标的组织，企业的最终目的是实现利润的增长，实现这一目标需要有效提高企业整体绩效。

企业绩效的提高就是企业内员工绩效的提高，市场上的企业通过多年的管理经验发现，员工对于金钱方面的满意度提高，能有效激励他们更好地完成自己的工作任务，从而提高自身业务绩效，提高企业整体绩效。关于薪酬满意度的话题一直被商业界热议，要提高薪酬满意度，需要有一套较为良好的薪酬体系，其中激励效果最好的是将员工绩效与薪酬相联系，让员工意识到最终获得的薪酬在很大程度上是受自己控制的，从而激发员工主动去完成任务，在获得满意薪酬的同时，提高自身绩效，提高了企业绩效。在美国企业，绩效模式的薪酬制度并非新鲜事物，绩效薪酬模式一直是伟大企业的驱动力，Google的广告平台就是一个例子，充分运用绩效薪酬(Pay For Performance,PFP)模式，取得了良好业绩，然而在国内，关于绩效薪酬的发展并不完善，以至于很大部分的研究都集中于薪酬体系的具体设计，根据文献浏览和资料收集发现，国内人力资源团队以及企业领导层确实以绩效为重点，研究最佳薪酬计划，但很多企业还是浪费了薪酬，达不到预设目标，原因在于，企业没有从薪酬满意度入手，薪酬与员工整体绩效之间没有建立明确的沟通联系。

研究目的

第一，通过调查Y公司实施绩效薪酬体系过程中销售顾问薪酬满意度，来分析在具体企业和具体对象中，薪酬满意度的高低及影响因素；第二，以绩效薪酬体系的关注对象为重点，剔除框架，针对Y公司出现的问题提出改进建议，使制度与实施对象产生联系，为Y公司薪酬满意度的提高、销售顾问工作满意度的提高提供参考信息。

综上，本文主要目的是了解Y公司销售顾问薪酬满意度，通过分析满意度高低及影响因素，得到有价值的信息，为Y公司日后发展提供改进建议。

研究意义

绩效薪酬体系被运用得最广泛的人群是销售人员和生产线上的员工，关于绩效薪酬体系的研究，国外有较早的探讨，相比较而言，国内的发展缺少可供参考的资料和案例，所以进展较为缓慢。国内研究的起步是立足于“薪酬”体系设计的研究，将绩效考核加入到薪酬体系设计中，使得绩效与薪酬产生联系，经过长时间的发展，这一领域已经研究出了结合实践并且具体可行的内容，如基本薪资的具体确定、生活成本调薪和绩效加薪的具体内容、短期奖励和长期奖励的实施以及计件工资和非计件工资的考核量化等，都已经有很好地研究成果，这一制度已经基本确立，有不完善的地方，但目前基本适用于企业的发展。这一过程如同房屋的建造，房屋最后是提供给人住的，制度的建立就是房屋框架结构的建立，不能忘记还需要对住进去的人做了解，需要根据住进房屋的对象进行调查，也就是需要建立制度和对象的联系。综上，本文的研究意义在于：

（1）理论意义，了解“薪酬满意度”在具体对象中的表现，为提高满意度获取理论关系上的信息；

（2）实际意义，通过调查分析，如果所得结果良好，则总结优势，为同行业提供可供借鉴的内容，如发现问题，则针对Y公司出现的问题，分析原因、影响因素、改进建议，为Y公司日后更好的发展提供参考信息。

本文创新点

本文借助薪酬制度框架，结合Y公司绩效薪酬体系的特点，从“满意度”的心理角度对制度的实施对象进行实证分析，深入具体企业和具体人群，为今后的相关研究提供可参考的新视野。

研究框架和方法

研究框架

以理论研究作为基础，通过实证分析和探讨，本文总共分为六个部分：

第一部分，前言。前言部分是第一章，主要由研究背景、研究目的、研究意义以及行文思路和框架组成，为后面的内容做引导和思路梳理。

第二部分，文献综述。文献综述由研究中涉及的理论和学者研究观点、研究结论为基础，总结了绩效薪酬体系、绩效薪酬感知、薪酬满意测量量表等研究理论和研究成果，并加入自己的思考，分析了学者研究中还可以继续完善的内容。

第三部分，研究设计。以Y公司为案例，其中的销售顾问为对象，介绍了市场环境、企业背景、企业组织结构图、问卷设计的情况和假设的提出，为后续的实证研究提供充分的资料和思路。

第四部分，实证研究。在SPSS19.0分析软件的帮助下，对收集到的研究数据进行可靠性分析，对薪酬满意度量表进行因子分析，然后继续分析人口统计变量对研究中所采集的数据的影响，充分使用搜集到的有效数据。

第五部分，结果分析。经过第四部分的实证，对证明结果进行整理和阐述，并总结出其中存在的关系，对其中出现的问题做深入分析并尝试提出建议。

第六部分，结论与展望。对于结果分析的内容进行再处理，归纳出本研究的结论，分析本研究内容的实际意义，提出研究中的不足，并对今后相关研究领域做展望。

研究方法

本文研究过程为：找出问题，思考问题，最后提出具有针对性的建议。从Y汽车销售公司出发，然后讨论绩效制薪酬结构的理论及现实意义，其中主要用到的研究方法有：

（1）理论研究的文献法：收集国内外相关学者及专家的研究理论、研究资料，进行总结和归纳，分析有关研究的理论基础、发展历史，以及研究成果，为本文梳理方向、避免重复、抓住重点奠定基础。

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