论文总字数：21219字

目 录

摘要 1

Abstract 2

1 绪论 3

1.1选题背景 3

1.2研究意义 3

1.3研究思路 3

1.4研究方法 3

1.5概念界定 4

2 培训概述与文献综述 4

2.1人力资源培训相关概述 4

2.1.1培训的内容 4

2.1.2 培训的目的和意义 4

2.1.3 培训的方法 5

2.2 文献综述 5

2.2.1 国外文献综述 5

2.2.2 国内文献综述 5

2.3 小结 6

3 G集团南京房地产分公司销售人员培训体系现状分析 6

3.1 G集团内公司概况 6

3.1.1 G房地产公司简介 6

3.2 G集团南京房地产分公司销售员工培训现状 7

3.2.1 南京房地产分公司WHL项目的销售人员概况 7

3.2.2 WHL项目销售人员培训现状问卷调查的样本与数据分析 8

3.2.3 WHL项目销售人员的培训现状访谈 12

3.3 G集团南京房地产分公司WHL项目销售人员培训中存在的问题 13

3.3.1公司在进行培训前未对销售人员的培训需求进行充分调研 13

3.3.2员工对培训活动的积极度不高 13

3.3.3员工对公司的培训满意度不高 13

3.3.4培训内容有限且培训方法较为单一 13

3.3.5 公司很少对培训结果进行评估 13

3.3.6 公司不重视员工对于培训所提出的建议 13

3.4 G集团南京房地产分公司培训体系问题的成因分析 13

3.4.1公司高层对销售人员的培训未给予足够重视 13

3.4.2 销售人员流动率高 14

3.4.3员工培训机制不完备 14

3.4.4缺乏培训所需的硬件设备 14

4 对G集团南京房地产分公司销售员工培训体系的建议 14

4.1深入了解销售人员的培训需求 14

4.2设计合理的销售人员培训计划 14

4.2.1确立培训内容 14

4.2.2选择合适的培训方式 15

4.3强化培训内容的实施提升培训效果 15

4.3.1坚持把培训内容运用到实践中 15

4.3.2培训结束后的评估与反馈沟通 15

4.3.3注重培训与考核的衔接 15

5 G集团南京房地产分公司销售员工培训优化的保障措施 15

5.1 组织保障 15

5.2制度保障 15

5.3 财物保障 16

6 总结 16

6.1 结论 16

6.2 有待进一步研究的问题 17

参考文献 18

附录 19

致谢 24

南京房地产公司销售人员的培训需求分析

—以G集团南京房地产分公司为例

曹慧

,China

Abstract:This paper studies the training situation of G Group Nanjing Branch real estate salesperson.The paper put the theory of human resource management training as the theoretical basis.I used the questionnaire, data analysis and other research methods to analyze the problems existed in the training of real estate sales staff and the cause of the problems.The problem is that the sales staff training participation is not high, the training content is not comprehensive, training evaluation system is imperfect, etc.According to the analysis of these issues，I made recommendations in three aspects, accurate positioning of the sales staff training needs, design reasonable sales training program, the implementation of intensive training to enhance the effectiveness of training sales staff.The successful implementation of training activities need a series of safeguards, such as organizational support, institutional support, material support.Hope that through the optimization of the sales staff training system to improve employee productivity, improve employee's own ability to bring greater efficiency.

Key words:G Real Estate Group of Nanjing Branch；salesperson；employee training

1 绪论

1.1选题背景

经过这些年的快速成长，中国房地产行业已成为我国国民经济的重要产业。但近年来，国家为了抑制房价过快增长，让房地产市场回归理性发展，价格回归理性的空间，相继出台了相关的政策来加强房地产市场调控，完善政府部门对于房地产市场的调控政策体系，坚决抑制投机、投资性需求。这无疑给买房的人和房地产开发商带来了许多实质性的影响。在此形势下，房地产企业意识到仍然沿用以往仅靠征地和大量资金的房地产开发模式是无法支撑企业的持续发展的。

房地产企业若想获得更高的发展空间，最为关键的一点就是要提升企业内部的核心竞争力。在这其中，最重要的一个环节就是增强企业人力资源的培训。销售人员在楼盘的销售中起到很大的决定性作用，通过对购房者的介绍和不断地沟通，协调帮助潜在购房客户挑选满意的房屋，让潜在的意向客户最终决定购买房地产公司开发的楼盘。在这个环节销售人员起到了很重要地引导作用，这就要求销售人员有基本的业务素养。

现今的房地产行业对销售人员的专业素质和能力提出了更高的要求，但是依然存在着种种问题。如，专业知识不够扎实，缺乏市场分析能力和沟通技巧，随意对客户作出不实承诺。这些都损害了公司的形象甚至损坏到公司的切实利益。

1.2研究意义

国家宏观经济政策的调控，市场秩序的逐步规范以及逐渐回归理性的消费者，都使得房地产行业进入了实力竞争的阶段。员工是一个企业的软实力，只有做好对员工的培训，才能使房地产公司人才队伍的建设更具战略性，使其在行业中更具有核心竞争力。

本文对该公司培训需求的研究方法与G集团南京房地产分公司营销人员的问卷调查，形成与现实情况较为符合的培训需求分析，使得公司的培训体系可以更好地服务于员工自身的长远发展，促进企业战略目标的实现。

1.3研究思路

本文先介绍了选题背景、研究意义以及思路，并对研究使用的方法进行了简要说明。接下来对培训方面的相关理论和概念进行了介绍，阐述了国内外培训相关的研究现状。然后简单说明了G集团的公司基本情况，公司的组织结构，销售人员的现状等。运用问卷调查法，数据分析法以及访谈法对G集团南京分公司销售员工的培训状况和培训中存在的问题进行研究分析。将G集团南京房地产分公司销售员工的实际情况和房地产销售岗位对销售人员的要求结合起来，对G集团南京房地产分公司销售员工的培训体系提出优化建议，以及培训系统优化所需要的一些保障措施。

1.4研究方法

笔者主要是采用了问卷调查法,数据图表分析法，访谈法等调查研究方式，对G集团南京房地产分公司的销售人员的培训情况进行了分析和研究。通过问卷调查的方式，对G集团南京房地产开发公司的销售员工的培训现状做出初步了解。运用SPSS软件对有效问卷进行分析，发现该公司销售人员培训活动中所存在的问题并分析其原因。理论与实践相结合，针对表露出来的问题提出培训建议。希望对G集团南京房地产开发公司的销售员工培训体系的健全起到一定的补充作用。

1.5概念界定

培训是指企业有计划的实施以提高员工学习与工作相关能力为目的的活动。这些能力包括知识、技能和对工作绩效起关键作用的行为，它是人力资源开发的基础性工作。 

培训包含训练和教育2个方面。训练的目的是知其行，教育的目的是知其然，它必然涉及员工的理解、感觉和态度。因此，教育有时也叫做开发。

2 培训概述与文献综述

2.1人力资源培训相关概述

2.1.1培训的内容

因为房地产行业具有其特性，一般对房地产销售人员的培训内容有语言、行为、心理等多方面，需要掌握的有以下几点：

专业知识：只有熟悉并了解商品的各种特性，销售人员才能将自己负责推销的这类商品销售。每个商品都有自己的特性，房地产公司的产品，即商品房也有自己的专业性较强的特性。如果销售人员不了解自己销售的商品，那就很难获得顾客的信任，因为顾客不会去相信一个不专业的销售人员，销售员自然就无法推销出去产品。因此，销售培训的第一步就是对商品专业知识的学习和了解。

顾客心理分析和掌握：不是所有的客户来售楼处都有购买意向，有些只是随便看看。对销售人员而言，面对形形色色的顾客，很重要的一环是，能够快速分析并判断出有意向购买的客户，进而有针对性地向客户介绍商品。对销售人员的观察力、分析力和反应力的培训也是培训内容中较为重要的一环。

语言能力：能够做到恰当的使用语言，在对应的场合说适当的话语并不简单。语言的表述对于销售有极大的影响，因为语言是最为直接且有效的表达方式，从某种程度而言，销售人员的一些销售技巧都是需要通过语言来进行体现的。

商务礼仪：在销售中，要注重商务礼仪礼仪，要让顾客有一种宾至如归的感觉。因为顾客的购买行为必须是自发的，所以销售人员需要让顾客感觉舒服，从而让顾客快速购买商品。所以，对销售人员而言，商务礼貌礼仪的学习也是很重要的的。

2.1.2 培训的目的和意义

（一）培训的目的  

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