论文总字数：31476字

摘 要

近些年来，电子商务和物流行业发展迅猛，许多品牌企业的供应商借机通过电商平台建立直销渠道，向终端的消费者销售自己的产品。供应商的产品与品牌企业的产品的质量接近，价格却低很多，故而引发了供应商与品牌企业之间的竞争，我们称之为供应商“侵入”。本文的研究目标就是在这种竞争环境下供应商侵入管理策略。

本文首先建立了一个供应商和一个品牌企业构成的模型，然后运用逆向归纳法，对比分析法等方法，研究发现供应商能够和品牌企业同样有效地向消费者销售产品时，供应商侵入后的总利润增加而品牌企业的总利润减少；供应商具有和品牌企业营销优势相当的生产优势时，若供应商销售成本低于一定值，供应商侵入获利而品牌企业亏损，如若不然，供应商可能损失利益；满足一定条件时，品牌企业也可以从供应商侵入中获益。为了充分考虑品牌效应，我们调整了模型并分析发现，无论是奢侈品还是普通商品，供应商都从侵入中获益。文章最后从供应商的角度总结了管理启示，其中最重要和有效的一点是提高供应商的销售效率。

关键词：供应商侵入 双渠道 直销渠道 供应商竞争

Research on encroachment management strategy of supplier in competitive environment

Abstract

In recent years, with the rapid development of e-commerce and logistics industry, many suppliers of enterprises with well-known brands take the opportunity to establish direct sales channels through e-commerce platform, and sell products to customers in the final market. Products of suppliers and brands are similar in quality, but lower in price. Undoubtedly, this has led to the competition between suppliers and brands, which we call the supplier "encroachment". The goal of this paper is to study the encroachment management strategy of the supplier in such competitive environment.

Our paper first established a model of a supplier and an enterprise with a well-known brand, and then by using backward induction and comparative analysis and other methods, found that when the supplier can effectively sell products to consumers as well as the enterprise, The total profit of the supplier after the encroachment will increase and the total profit of the enterprise will decrease; when the supplier has a considerable production advantage as marketing advantage of the enterprise, if the supplier's sales cost is lower than a certain value, the supplier benefit from encroachment and the enterprise losses, if not, the supplier may loss profit; to meet certain conditions, the enterprise can also benefit from the supplier encroachment. In order to fully consider the brand effect, we adjusted and analyzed the model again and found that suppliers benefit from the encroachment whether it sells luxury or ordinary goods. Finally, from the perspective of supplier we summed up the implications for management, and the most important and effective point is to improve the supplier's sales efficiency.

KEY WORDS：supplier encroachment，dual channels，direct channel，supplier competition

目 录

摘 要 I

Abstract II

目 录 III

第一章 绪论 1

1.1 研究背景 1

1.2 文献综述 5

1.3 本文的研究内容及意义 8

1.3.1 研究内容 8

1.3.2 研究意义 8

第二章 模型描述 10

第三章 不考虑品牌效应的供应商侵入管理策略研究 11

3.1 供应商未侵入情形 11

3.2 具有营销优势的供应商侵入情形 12

3.2.1 供应商未侵入的情况 12

3.2.2 供应商侵入的情况 13

3.2.3 对比分析 14

3.3 具有生产优势的供应商侵入情形 16

3.3.1 供应商未侵入的情况 17

3.3.2 供应商侵入的情况 17

3.3.3 对比分析 19

3.3.4 小结 26

第四章 考虑品牌效应下的供应商侵入管理策略 28

4.1 关于品牌效应的问题 28

4.2 模型 29

4.2.1 品牌效应 29

4.2.2 对比分析 30

4.3 分析 31

4.4 管理启示 32

第五章 结论 35

参考文献 37

致 谢 39

第一章 绪论

1.1 研究背景

随着时代的发展，互联网已经成为时代的不可逆转潮流，电商依靠互联网迅速崛起，从而带动了更多产业的产生与发展，市场遍布商机。其中就有这样一个针对某些制造商的商机。

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