论文总字数：11128字

摘 要

如今，能源消耗日益严重，传统能源供应日趋紧张，寻求新能源是大势所趋，新能源受到众多企业的追捧。太阳能作为一种绿色能源，有着清洁、安全、取之不尽等显著优点，成为关注重点。在中国太阳能产业的发展中，太阳能热水器市场前景广阔，各企业间的竞争也日趋激烈。太阳雨是中国驰名商标，其太阳能热水器销量遥遥领先。农村市场具有巨大商机，太阳雨太阳能热水器关注农村市场，赢得了较好的销售量。本文通过市场调研，运用4P理论，以徐州黄集镇为例，就太阳雨太阳能热水器在农村市场销售过程中存在的问题进行分析，并提出相应的对策建议。

关键词：太阳雨太阳能热水器，农村市场，市场调研，营销策略

Abstract：Today,the consumption of the energy is serious increasingly.The supply of the traditional energy has become tighter.The trend is to seek new energy.The sought of the new energy is after by many companies.As a green energy, the solar energy has the significant advantages,such as clean,safe,inexhaustible,etc.It becomes the focus of attention.In the development of China"s solar energy industry, the prospects of solar water heater market is a wide range. The competition among enterprises are becoming increasingly fierce. Sun Rain is a leading global leader in solar thermal, and its sales of solar water heater is ahead.Rural market has enormous opportunities, and rural market is the attention of sun rain solar water heater.Sun rain solar water heater has won a good sales. Through the market research and the use of 4P theory, this study is to analyze the problems of the sun rain solar water heaters in rural marketing in Xuzhou and put forward corresponding countermeasures, taking the town of Xuzhou Huangji for instance.

Keywords：sun rain solar water heater,rural market, market research, marketing strategy

目 录

1 引言 3

2 理论概述 3

3 太阳雨太阳能热水器农村市场营销现状及存在的问题 3

3.1 品牌知名度不高，影响市场占有率 4

3.2 价格偏高，难以满足消费者需求 5

3.3 渠道单一，忽略网络应用 6

3.4 促销不到位，广告宣传效果不佳 7

4 太阳雨太阳能热水器农村市场营销改进措施 9

4.1 加强品牌推广，提高市场占有率 9

4.2 合理定价，满足消费者需求 9

4.3 拓宽销售渠道，利用网络平台 10

4.4 丰富促销方式，提高广告宣传效果 11

结论 12

参考文献 13

致谢 14

附录 15

1 引言

太阳能热水器作为一种绿色环保产品，符合可持续发展理念，太阳雨作为全球领先的太阳能热利用领导者，是中国驰名商标，十余年来，获得长足发展。

自改革开放以来，农村居民家庭人均纯收入持续增长，到2012年，农民人均纯收入已经达到7917元，农村居民购买能力提高，购买千元以上家电产品，已经不成问题。随着生活条件的改善，配置新家电成为新的追求。在农村市场，太阳能热水器拥有巨大商机。目前太阳雨太阳能热水器销量遥遥领先，注重开拓农村市场，挖掘农村市场潜力，是太阳雨成功赢得销量的重要原因。

本文通过市场调研，运用4P理论，以徐州黄集镇为例，就太阳雨太阳能热水器在农村市场销售过程中存在的问题进行分析，并提出相应的对策建议。

2 理论概述

4P理论由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡1960年提出，即产品、价格、渠道、促销四要素。

产品（product），是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形服务^[1]。产品是营销策略的起点，要想获得好的销售量，产品要有独特的诉求点。

价格（price），即顾客购买商品的价格。价格因素是影响消费者购买商品的重要原因之一，太阳雨根据顾客在房屋类型、洗浴方式、使用人数等方面的不同，提供满足消费者不同价位需求的产品。

渠道（place），即商品从生产厂家流转到消费者手上全部过程中所经历的各个环节。太阳雨在国内的销售渠道主要是专卖店的形式。

促销（promotion），即公司为吸引消费者购买商品而采取的销售方式。互联网、电视、手机等通信技术广告宣传，集市文艺活动演出、服务上门、送货到家以及意见领袖的引导消费等，都可以促进太阳能热水器的销售。

3 太阳雨太阳能热水器农村市场营销现状及存在的问题

太阳雨是中国驰名商标，1999年正式创立，十余年来，太阳雨一直致力于太阳能等新能源应用产品的研究、制造、推广。太阳雨已为全球100多个国家和地区提供太阳能热水系统解决方案，全球销量遥遥领先。太阳雨还将累计推广近1亿平米的太阳能热水器，2000万吨的替代常规能源标准煤，减排高达3000万吨的二氧化碳，节约用电874亿千瓦时，相当于用太阳能再造了一座“绿色三峡”。

太阳雨自2006年在徐州黄集镇设立品牌专卖店，黄集镇集市是全镇居民每天消费购物的最佳去处。黄集镇下辖18个行政乡村，6万人口，农民人均年收入达9000元。黄集集市客流量集中并且客流量大，客流以青年、中老年为主，购买能力强，对家电产品需求大。

通过市场调查，在黄集镇集市发放有效问卷120份，整理分析得出太阳雨太阳能热水器在农村市场销售过程中存在的问题：

3.1 品牌知名度不高，影响市场占有率

通过对黄集镇各太阳能品牌知名度的调查，太阳雨太阳能热水器在农村市场上存在着品牌知名度不高的问题，进而影响其市场占有率。

徐州黄集镇有许多太阳能热水器品牌，其中比较有名的有：力诺瑞特、皇明、四季沐歌、清华阳光等，下面对几个品牌在黄集镇居民中的知名度做了个调查，根据调查问卷显示，黄集镇居民知道四季沐歌品牌的最多，高达100人，知道皇明、力诺瑞特品牌的居民分别为90人、85人，均高于知道太阳雨品牌的居民。下图1为调查结果：

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