高新技术企业营销人员激励机制研究

论文总字数：18784字

目 录

1绪论……………………………………………………………………1

1.1研究目的和意义…………………………………………………………………………1

1.2文献综述…………………………………………………………………………………1

1.2.1国外研究综述……………………………………………………………………1

1.2.2国内研究综述……………………………………………………………………1

1.3研究方法和思路…………………………………………………………………………2

2高新技术企业及其营销人员特征说明………………………………2

2.1高新技术企业及其特征…………………………………………………………………2

2.1.1高新技术企业的界定……………………………………………………………2

2.1.2高新技术企业的特征……………………………………………………………2

2.2高新技术企业营销人员及其特征………………………………………………………3

2.2.1高新技术企业营销人员的概念………………………………………………‥3

2.2.2高新技术企业营销人员的特征………………………………………………‥3

3 A公司营销人员的基本状况…………………………………………4

3.1问卷设计…………………………………………………………………………………4

3.2营销人员基本概况………………………………………………………………………4

3.2.1营销人员男性比例高……………………………………………………………4

3.2.2营销人员年龄结构年轻化………………………………………………………4

3.2.3营销人员知识背景完备…………………………………………………………5

3.2.4营销人员工作年限差异化………………………………………………………5

4 A公司营销人员激励机制中的三大漏洞……………………………6

4.1激励手段单一……………………………………………………………………………6

4.2激励措施针对性不强……………………………………………………………………7

4.3缺乏有效的长期激励……………………………………………………………………8

5 A公司激励不足的成因分析…………………………………………8

5.1人力资源管理机制不健全………………………………………………………………8

5.2激励管理理念落后………………………………………………………………………9

5.3岗位职责分析不明确……………………………………………………………………10

6 A公司营销人员激励机制的整改方案………………………………10

6.1实施多跑道激励，建立以客观系统的考评体系为基础的薪酬制度…………………10

6.2考虑个体差异，实施差别化激励………………………………………………………11

6.3结合企业优势，加强长期激励…………………………………………………………12

7总结和不足……………………………………………………………12

参考文献…………………………………………………………………13

附录………………………………………………………………………14

致谢………………………………………………………………………16

高新技术企业营销人员激励机制研究

——以A公司为例

施贝贝

，China

Abstract: With the continuous deepening of economic globalization, high-tech enterprises are facing increasingly fierce competition in the industry .At the same time, marketing talents for the industry also putting forward higher requirements. Therefore, the urgent problem facing the high-tech enterprises in the present stage is how to adopt scientific incentive mechanism to retain and courage marketing talents. This paper will take the company A as an example, the paper used the interview method and the questionnaire survey method, combined with the two factor theory, Maslow need hierarchy theory and other related incentive theory .As a result, it points out the main three loopholes in the incentive process. The last part of the paper deeply studies the causes of the deficiency of the enterprise incentive effect, and provides the company with targeted rectification of the three major issues.

Key words：high-tech enterprises;marketing talents;Incentive mechanism

1. 绪论

1.1研究目的和意义

现如今，高新技术企业呈现出势如破竹的发展态势，其产品的更新换代日益频繁，这对于生存于高新技术企业中的营销人员来说是一个不小的挑战，要求他们必须具备在最短的时间内调整营销策略，跟上产品变换的步伐的能力。企业需要通过持续的支持和鼓励调动营销人员的工作积极性，而事实上，目前高新技术企业对于营销人员的激励力度远远不够，传统意义上的高薪和提成固然可以在一定程度上促使员工努力工作，但若是能在科学理论的指导下加以改善，充分考虑每个员工的个人倾向，将是提高营销人员工作持久度的突破口。

本课题主要以A公司营销中心的员工为例，旨在帮助A企业建立科学的营销人力发展模式,从而更好地推动业务发展,创造更高的产能。企业研发新产品的最终目的是流向消费者并得以运用，从而实现其价值，在这个过程中营销人员与客户面对面交流，实际上也代表了企业的形象，因此，激发营销人员的工作斗志是企业得以长期运营的重要保障，建立科学、合理的激励机制，吸引和留住优秀的营销人才，充分调动员工的工作积极性，是A企业不可忽视的问题。

1.2文献综述

1.2.1国外研究综述

有关高新技术企业的定义，纳尔逊（2003）指出：高新技术企业是指那些投入大量的研发资金，以迅猛的技术进步速度为主要特征的企业^[1]。John W.Koning(1993)阐明将激励内容、激励实施方式、激励科学性三个方面有机结合是对高新技术企业营销人员激励的基础。Baker(2000)指出集体激励的重要作用，注重团队产出更有利于减少激励扭曲，但同时也增强员工的团队合作意识，这也启示高新技术企业在对营销人员进行激励时也要注重整个营销团队的建设^[2]。同样地，Hamilton(2003)也赞成团队合作对团队效益产生显著影响，他认为团队激励能够给团队成员带来更多非物质收益，包括更广泛的社会交往、多样化的工作方式以及弱化收入风险等^[3]。Peters(1982)，Kanter(1983)提出对营销人员的激励应注重组织文化的建设，赋予员工一定的自主权，保证工作的灵活性。罗艾克（1977）通过对高新技术企业的营销人员的需求问题展开调查，得出结论：工作本身的吸引力、工作成就感、薪资、提升机会、和谐的工作氛围等因素容易对营销人员产生激励作用。不同的因素对营销人员的吸引力有所差异，同时，员工对于这10类因素的吸引力大小的想法也不同。

综上所述，对高新技术企业营销人员的激励是一种多元组合式激励，并且是一个长期的过程。高新技术企业作为新兴的企业类型，在整个国内外市场上都比较年轻化，关键是既要考虑到高新技术企业有别于其他企业的特征，又要考虑到营销人员的工作特征，在两者之间找到一个均衡点，只有建立在这两个基础上的激励创新才能事半功倍。

1.2.2国内研究综述

相比于国外研究，国内学者对于高新技术企业营销人员的激励机制的研究起步较晚，但仍取得了不小的成果。贺德祥（2015）阐明了激励理论在管理中的应用意义,并从薪酬、绩效、培训等多个方面给出相应的具体措施^[4]。黄志恒（2014）则强调正确的营销策略、强大的营销队伍、合理的营销薪酬体系是企业持续稳定发展的前提和保证，并且客观上分析了当前高新技术企业营销人员激励机制普遍存在的弊端^[5]。邱妙赟，刘娟（2014）更是把激励制度用到“点”上，调查每位员工的真实诉求是完善人员激励制度的根本依据^[6]。柯得阳(2013)提出符合高新技术企业营销人员特点的激励方案：坚持“以人为本”的管理思想；实施弹性工作制；规划营销人员职业生涯道路；制定企业的长期战略目标^[7]。顾建平（2011）提出了构建以企业整体目标为导向，以外部竞争、内部公平为原则的薪酬激励模式^[8]。杨和茂（2013）则提出了一些有关股权激励方面的新思路，如股票增值权、限制性股票、虚拟股票等,迎合了高新技术企业的独特优势。冯冬燕(2012)对高新技术企业进行抽样调查,指出工作本身的因素是影响其人员积极性的首要因素,企业必须遵循“人性化”的原则。

通过以上的综述，我们可以看出，国内外对于高新技术企业营销人员的激励措施还是略有不同，这是虽然同为高新技术企业，但两者在生命周期、组织结构、技术创新水平等方面各有差别。因此，在对国内高新技术企业营销人员的研究中，应当立足中国国情，真正了解营销人员的需求，做适合本国高新技术企业发展特色的针对性研究。

1.3论文的研究方法及思路

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